استراتژی های بازاریابی رابطه مند،پایان نامه درمورد بازاریابی رابطه مند

دانلود پایان نامه

استراتژی های بازاریابی رابطه مند:

در ذیل پنج استراتژی خدمات اصلی،رابطه باب طبع هر مشتری،قیمت گذاری رابطه مند ،خدمات جنبی و بازاریابی داخلی که می توان در طراحی یک برنامه بازاریابی رابطه مند مورد توجه قرار داده شود می پردازیم. این پنج استراتژی، مستقل از هم نیستند و می توانند به طور ترکیبی مورد استفاده قرار گیرند.شرکت های بیمه می توانند به طور همزمان همه استراتژی ها را به کار گیرند.

1)خدمات اصلی[1]:

یکی از استراتژی های کلیدی بازاریابی رابطه مند،طراحی و بازاریابی یک خدمت پایه و اصلی است.که بتوان پیرامون رابطه با مشتری را ایجاد نمود.یک خدمت اصلی ایده ال ،به واسطه خصوصیت تأمین نیازش مشتریان جدید جذب می کنند،با عرضه خدماتی با کیفیت عالی در ابعاد مختلف رابطه ایجاد شده را در بلند مدت حفظ می نماید و در طی زمان زمینه ای را برای فروش سایر خدمات مهیا می سازد .

2)رابطه باب طبع هر مشتری[2]

Christopher& Etal(1998), ماهیت خدمات به گونه ای است که فرصتی را برای بسیاری از شرکت های خدماتی فراهم می آورد که بتوان با هر مشتری رابطه ای سازگار با او را ترتیب دهند.با فراگیری ویژگی ها،خصوصیات و انتظارات هر مشتری و ذخیره سازی این اطلاعات و استفاده از آنها در مواقع مورد نیاز شرکت های خدماتی می توانند در رویارویی با مشتری ،به طور دقیق تری عرضه خدمات خود را منطبق و سازگار با موقعیت های مورد نظر نمایند .زمینه و بستر ایجاد روابط باب طبع مشتری زمانی که توانمندی های کارکنان با قابلیت های پردازش الکترونیکی داده ها همراه گردد بسیار چشمگیر است.پایگاه داده ها ،راه را برای رفتار با هر مشتری به عنوان یک هدف فردی[3]هموار کرد.تأکید بر بازاریابی رابطه مند و ایجاد روابطی بلند مدت بین شرکت ها و مشتریان نیازمند یک برنامه تقسیم بازار فرد به فرد[4]است.

3)خدمات جنبی[5]:

یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی رابطه مند ارائه خدمات جنبی است.خدمات جنبی ،شامل عرضه خدماتی همراه خدمت اصلی است که آن را از سایر خدمات ارائه شده توسط رقبا متمایز می سازد (برای اینکه)تمایز خدمات ارائه شده برای مشتری جلب توجه کند،خدمات جنبی بایستی از دید مشتری ارزشمند باشد.یکی از انواع خدمات جنبی که بسیار مورد توجه شرکت ها قرار گرفته است،ایجاد باشگاهی برای مشتریان ارزنده و خوش آتیه است.شرکت مشتریان کلیدی خود را به باشگاهی که توسط خود او تأمین مالی شده،دعوت می کند و خدمات ویژه ای به آنها عرضه می کند.این اقدام نه تنها باعث بالا بودن پرستیژ مشتریان می شود ،بلکه بستری را فراهم می کند تا شرکت از طریق ابزارهای پیشبرد فروش ،خبر نامه ها و غیره ،تماس با مشتریان کلیدی خود حفظ و مستدام سازد.

4)قیمت گذاری رابطه مند[6]:

یکی از استرتژی هایی است که در دسترس شرکت های خدماتی است تا مشتریان خود را به سوی وفاداری ترغیب نمایند .این استراتژی ریشه در یکی از ایده های قدیمی بازاریابی دارد که اذعان می کند برای مشتریان ارزنده قیمت های مناسب در نظر بگیرند.این ایده مبنای قیمت گذاری رابطه مند را تشکیل می دهد،قیمت گذاری مبتنی بر رابطه بدین معناست که خدمت به گونه ای باید تعیین قیمت شود که ایجاد و حفظ روابط را تقویت و تشویق نماید. اگرچه تخفیفات مقداری در ادبیات بازاریابی مفهوم جدیدی نیست. برخی از شرکت های خدماتی به شیوه های نو آورانه ای آن را به کار می بندند.این استراتژی علاوه بر اینکه می تواند با سایر استراتژی های بازاریابی رابطه مند به کار رود ،در صنایع خدماتی مختلف به شیوه های متفاوت اجرا شود.

5)بازاریابی داخلی

بازاریابی داخلی،به منزله ایجاد یک بازار داخلی در سازمان توسط کارکنان است.اعضا این بازار باید برای برآورده کردن نیاز ها و خواسته های مشتریان ،آموزش ببینندو پاداش دریافت کنند و برانگیخته شوند(Dokakis & Kitchen,2004,421).

[1] Cove service

[2] Customizing the relationship

[3] Individual target

[4] One to one segmentation

[5] Additional services

[6] Relationship pricing

دانلود پایان نامه